在营销数字化项目实施前，昆药三大营销平台的主数据、各业务板块均有较大差异，按照集团营销大整合的战略，在数据口径不一致、相同业务不同管理逻辑的情况下，很难实现战略落地，为此团队在项目中将主数据、协议、流向、指标、费用核算等业务条线，以统一平台、统一数据、统一流程“三统一”的原则进行规划和实施，全力完成客户、产品、团队描述维度的统一，为后续数据分析奠定基础，并在每个业务场景尽量求同存异，统一和优化三家的管理模式，实现效率提升，为跨组织产品营销搭建了可快速响应的系统平台。

流向直连让营销做到“有的放矢”

项目的顺利推进加大了客户流向直连的实施进度，2021年，三家销售平台已完成直连客户1625家，销占比集团达到73.5%，昆中药57.9%，贝克诺顿92%，顺利完成全年指标。通过流向直连的实施，统一了集团三大平台的流向管理流程，帮助三大平台从客户价值的角度对商业客户进行梳理，归并渠道；提高流向采集的效率，实现日数据采集；流向数据真实性和完整性的提升，有利于集团进一步加强自然流向兑费的管理，提高营销费用拨付的合理性。通过流向直连覆盖率的不断提高，清晰的了解价值终端客户，确定目标客户以及营销策略，帮助营销投入“有的放矢”，实现营销投入产出最大化。

实现可量化的投入产出评价

项目的顺利实施，实现了全集团自营代表上线激活率100%，代表有效拜访率89%，平台医生总数36100。基于行为管理的有效应用，推动三家公司各事业部出台针对销售代表的销售行为管理考核办法，通过考核和执行结合，实现对销售代表工作行为的量化考核，为后续自营团队的精细化考核以及投入产出分析提供了数据依据。

统一规范实现费用精细化管理

通过统一三大平台销售费用核算管理，使得原来手工式、非标准化的销售费用核算工作改善为系统化、标准化、规范化，并与主数据、流向、发货、协议、报销等业务数据进行系统打通，不仅提升了费用核算的效率、准确性，还为后续财务对产品、团队、客户之间的投入产出分析奠定了数据基础。

全年收获的丰厚成果体现了营销数字化项目组不仅是个战斗力十足的团队，更是个荣誉感极强的大家庭。项目组成员表示，团队之间每天都有温暖的事情发生，所有人会关注整个团队的情况，会给出意见和想法，在拼搏的路上拧成一股绳子。一整年的努力奋斗，为2022年昆药集团营销大整合奠定了重要基础。